【荐读】Salesforce的销售宝典——“从小创意到市值百亿美元的企业王国”

“从小创意到市值百亿美元的企业王国”,“世界上发展最快、最具创新力的产业变革领导者”。

全球云计算先锋、被誉为“软件终结者”的Salesforce.com创始人Marc Benioff,在其著《云攻略》(Behind the Cloud) 中为B2B即面向企业客户的公司分享了成功营销的一些秘诀,这些秘诀对面向个人客户的销售也大有帮助。

一起来看英国资深IT销售和商务拓展人士Graham Blaney对《云攻略》的分享:

Marc Benioff在《云攻略》一书中提出了一些重要的销售技巧,我在此进行了摘录,并加入了我自己的一些经验,我在向企业客户销售的位置上工作了超过15年。这本手册里的秘诀算不上开天辟地,但创业者还是能从中学到一些重要经验。如Benioff所说,“以下一些主意可能不是突破性的,但现实中很少有销售人员能全部运用。”他提出了11条应当遵循的原则,我也增加了两点想法:

1、高瞻远瞩,有态度

不论在经济收益还是视野方面,创业者都应当高瞻远瞩,而不仅仅是盯着眼前的机会,当你去发掘消费者的痛点,其他机会也会随之出现。即使你的公司不大,也该像个大公司那样去经营,Salesforce在初创期平均每个客户只有12位用户。

2、任何一个机会都不是独自赢得或失去的

调动整个团队为获得新的订单努力,开展头脑风暴,群策群力,讨论如何做得更好。“比起独自赢得两百万美元交易的人,我更喜欢通过团队协作赢得两百万美元交易的人。”(同样参见第4点)

3、建立联系

别打毫无准备的电话,永远提前计划。定期联系潜在客户,找出各种联系,为具体情况做准备。利用Linkedin,读读客户公司的财报、分析评论和最新动态等,总之,提前做好功课,这很有用。

4、关心“为什么不”

别去想为什么一笔交易能成功,想想为什么它可能成不了。“预想‘为什么不能’会使你比竞争对手更有优势,这很重要。”这时你需要团队的帮助——不同的观点很有用,并且能鼓舞士气,如果成交,整个团队都在其中扮演了重要角色!

5、永远记得及时完成交易

确保每笔该完成的交易都完成了。别浪费任何时间,别给交易留下任何拖延和溜走的机会。我曾在原定的签合同日期前两天失去了最大的一笔生意(5500万美元),一家资产数十亿级别的公司炒掉了全球首席财务官,导致我的合同被延期和搁置——我应该早一星期跳上飞机去把合同签了!

6、需要时刷脸

和你的客户见面。只通过打电话你无法了解关于他们的任何东西。并且,找到理由让你在工作中和工作之余与他们定期会面!

7、有趣的事实能瞬间建立信任感

试着了解客户的一切,并且收集能帮你建立信任感的“有趣的事实”。理解客户的行业术语,然后在与他们会谈时使用,这些词能帮你看起来像个内行而不是个门外汉!

8、积极处理所有文书工作

确保所有文书工作各就各位,否则,在某个意想不到的地方可能会让你吃不了兜着走。

9、在谈判中永远要有交换条件

别怕提更多要求,必要时要敢于说“不”。比如,确保你能在新闻发布会中宣布这次交易,这能形成巨大的宣传曝光效应,可能带来其他的客户,或者要求对方把你介绍给他们以前共事的伙伴(这通常让他们看起来很热心)。

10、分享最佳实践

与团队成员分享出色的邮件和计划书,试着学习,并在其他的交易中使用。必要时我会跟客户分享行业最佳案例,他们也有销售团队和客户支持团队。这是成为值得信赖的顾问而不仅仅是供应商的另一个好办法!

11、寻求能带来革命性突破的机遇

寻找能将公司带向更高层次的交易。“这些交易在公司的前进中是革命性的。赢得巨头客户,像戴尔和日本邮政,对我们公司来说改变了整个局面。”Benioff写道。

12、你面对的每位客户都有两个目标

公司的和个人的目标,后者通常最难判断——你需要努力发现,比如这笔生意可能能帮他们升职,拿到奖金,等等。两方面的目标你都需要满足——了解你的客户。

13、永远为客户带来点什么

比如从你的角度介绍一些引人注意的行业经验,为他们带来新的视野——我最近和一位全球风险与管理执行官谈及物联网会对他们产生的影响,他大感兴趣,想要我把研究报告给他看看!

 

原文作者:Graham Blaney,来自英国伦敦,在线购物服务公司Buying Butler联合创始人、CEO,曾供职于Atos和Capita。Buying Butler是坚果云在微软创投加速器的校友。

本文经原作者授权,由坚果云编译并发布。

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【荐读】Salesforce的销售宝典——“从小创意到市值百亿美元的企业王国”》有 5 条评论

  1. yfr7fl 说:

    我来看看,欢迎不欢迎?

  2. re7si5 说:

    雁过留声,人过留名。

  3. bateer 说:

    从百度点进来的,支持一下