36氪专访 | 坚果云韩竹:五年内,中国云存储市场一定会出现一家上市公司

今年1月,坚果云获得了首笔战略投资,投资方为中国某资讯巨头。

美东时间3月23日,云存储提供商Dropbox上市。

正式开盘前,因投资者需求强劲,Dropbox二度调高IPO价格,至21美元。开盘时,Dropbox股价逆势大涨至29美元,较发行价增幅达38%,是继去年Snap上市来规模最大的一次科技公司IPO。截至3月29日休市,Dropbox股价已涨至31.25美元,市值122亿美元,高过其昔日最辉煌时期。

对Dropbox而言,现在它正当时——经历长达11年后,终登资本市场,度过了2015年、2016年外界评价它为“第一个倒下的独角兽”的艰难时期。

“五年之内,中国云存储行业一定会出现一家上市公司。”当问及中国何时将出现Dropbox类型和级别的公司,坚果云创始人兼CEO韩竹告诉36氪。

 

拓展细分人群的具体需求场景是可行之策

类似Dropbox,坚果云是为用户在不同终端间搭桥的工具,一个帐号即可将手机、电脑等终端文件串联起来,随时操作保存,随即各终端同步。

但与Dropbox通过C端用户切入,后又向企业级市场延伸相差别的是,坚果云最初的用户定位是内容生产者,相对而言范围有所收窄。这部分用户的特征是工作忙、有长期备份文件、与人协作的需求。

韩竹的打法策略与Dropbox近似,销售漏斗模型由个人免费、到功能付费,如果公司有类似需求,个人再推荐给部门,如果一个公司多部门都在使用,坚果云则前去主动沟通。他的想法是,把公司过去由销售驱动的模式,转为产品驱动。但这意味着产品要求会变高,创业公司仅做存储、协作难有出路。

在韩竹看来,拓展细分人群的具体需求场景是可行之策。以律所为例,它们有大量纸质卷宗需归档,或者提取内容作为案件证据。虽然有扫描仪,但无法将扫描的东西变为可提取、可编辑的文档。那些文档最初存在坚果云上,如果坚果云集成合作伙伴的OCR能力,使文件可编辑、提取,即能解决律师手打电子文档的问题。

韩竹认为,这也是Dropbox接下来的主要发力点——在拥有的5亿注册用户基础上,为客户解决更多难题,顺其自然增加更多收入。有关头部大客户市场,他则认为Dropbox会投入,但不会把大客户作为公司增长引擎,“毕竟微软等大公司能力很强,想突破太难。”

而同为云存储领域的玩家Box,就走了一条不同于Dropbox的路,前者做企业级市场。在韩竹看来,Box也因此深陷与诸多巨头的惨烈竞争中。

“大公司能提供一套东西,东边不亮西边亮,它们或许早就布局好了,新供应商想参与,中间肯定有陡坡要爬,Box突破会很难。”他向36氪说道,尤其Box靠销售驱动,前期打单成本高,Dropbox则是典型C端消费互联网市场的玩法——转化、留存、推荐,获客成本低。这背后的关键在于产品需要好的体验,用户愿意口口相传。落实到企业身上,则要能为用户提供云盘外,可协助其又快又好完成工作的其它产品能力。

尽管,目前Dropbox亏损数据趋势向好,但仍在亏损,2017年净亏损达1.12亿美元。韩竹认为,Dropbox的亏损是良性的,因为它的获客成本低,营收增速稳定。作为对比,Dropbox营收基数约为Box的2、3倍,增速却比后者略快。且Dropbox的现金流很健康,2017年Dropbox靠经营产生的自由现金流超3亿美元,过去2年一直都保持着营运现金流占比30%的水平。

 

中国云存储市场5年内将出现上市公司

Dropbox的火爆促使中国诸多企业开始涉足云存储领域,巨头们纷纷用免费模式抢夺市场。2012年、2013年,BAT前后进场。坚果云是那时的小玩家。

“巨头们站在抢流量和布局的角度看问题,他们非常关注总日活用户数,我们做付费用户尽管产品体验好,但短时间打开天花板很难。后来受政策影响,各类免费网盘宣布关停,巨头们收缩。现阶段他们仍处在防守状态,”韩竹说道。

但他也坦诚,巨头大战免费云存储领域的同时,教育了市场,许多用户开始习惯把工作类文件存到云盘里。这恰好使像坚果云样的企业成为受益者,“现在是做细分人群市场突破巨头重围的好时机。”

除了扎根细分市场,韩竹认为在布局生态方面,找准合作伙伴非常重要。在国外,巨头们都有自己的套件,如谷歌G-suite、微软Office 365等,国外中小型公司间更容易合作。中国的情况则有所不同,与合作伙伴合作更强调垂直和深入,企业安全感相对弱是部分原因,另外做垂直就相对大公司建立起了壁垒,毕竟大公司不会关注那么多垂直场景,企业文化决定他们更偏重如何发展用户、找到用户。

“五年内,中国云存储市场一定会出现一家上市公司。”韩竹说道,同时他透露,坚果云在考虑上市,“从目前财务状况看,快的话两三年就有可能。”据其介绍,坚果云目前已盈利,每年公司营收增速在50%—100%间。

今年1月,坚果云获得了首笔战略投资,投资方为中国某资讯巨头。

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